Kundennutzen: Bitte nicht mit der Brechstange

Dieser Beitrag ist bereits 9 Jahre alt. Damals erschien er anlässlich einer Blogparade von Kerstin Hoffmann zum Thema “Kundennutzen”. Und heute habe ich befunden, er ist immer noch so aktuell, dass ich ihn erneut zu einer Blogparade einreiche. Und zwar hier bei Oldies but Goldies von Heide Liebmann. Diese Blogparade ist eine prima Idee und ich bin sehr gespannt, welche alten Schätzchen dort auftauchen werden.

“Bitte nicht mit der Brechstange”, so habe ich diesen Beitrag genannt. Mit dem Kundennutzen zurückhaltend sein? Und das im Weblog einer Texterin und Marketingberaterin? Natürlich will ich nicht dazu aufrufen, Kundennutzen zu verschweigen. Aber ich möchte eine Lanze brechen für die lebendige Kommunikation im Business, für mehr Adressatenorientierung in schriftlicher Kommunikation und auch dafür, dass der Kunde doch bitte selbst entscheiden darf, was sein Nutzen ist.

Wer hat nicht schon solche Mailings bekommen, in denen bereits im Betreff steht, dass es jetzt um das Tollste aller Produkte gehen wird. Selbstverständlich mit unglaublichen Vorteilen, die dann auch alle aufgezählt werden – was das schreibende Unternehmen alles kann, was es bietet und welche tollen Produkte oder Dienstleistungen sie anbieten. Und natürlich werden auch sämtliche Vorteile des betreffenden Produktes aufgelistet.

Und am Ende soll ich das alles kaufen, in Anspruch nehmen, buchen. Aber warum? Weil die mir einen Brief geschrieben haben und mir vorschreiben, dass sie gut für mich sind?

Nö.

Ich kaufe dann, wenn ICH ein Bedürfnis verspüre, wenn ICH einen Bedarf habe. Ich engagiere dann einen Dienstleister, wenn ICH seine Dienstleistung gerade brauche und wenn ICH das Gefühl habe: Dieses Angebot ist gut für mich.

Es darf in einem Werbebrief also niemals vorrangig darum gehen, wie toll ein Produkt ist, wie zuverlässig ein Dienstleister, sondern immer darum: Was hat der Kunde davon? Gute Werbebriefe erzählen nicht vom Absender, sondern vom Adressaten. Sie stellen seine Anliegen und Bedürfnisse in den Mittelpunkt.

Das ist für viele Absender ein Problem. Denn das bedeutet, sie müssen sich mit dem Adressaten auseinander setzen. Schon schwierig genug, in wenigen Sätzen herauszuarbeiten, was das Besondere eines Produktes ist. Noch schwieriger, herauszuarbeiten, was der Adressat davon hat. Dabei ist das gar nicht schwer. Einfach die Perspektive wechseln.

Nicht: Unser Produkt gibt`s jetzt im Sonderangebot.
Sondern:Sie sparen aktuell 50 Euro.

Nicht: Unser Büroservice nimmt Ihre Telefonanrufe an.
Sondern: Sie können endlich in Ruhe arbeiten.

Nicht: Unsere Reifen haben auch bei nassen Straßen eine gute Haftung.
Sondern: Sie können sich auch bei schlechtem Wetter sicher fühlen.

Und ganz wichtig bei der Darstellung von Kundennutzen: Es geht nicht ums Überreden, sondern ums Überzeugen.

Und wie macht man das?

Indem man schreibt, wie man redet. Nicht abstrakt, sondern anschaulich und lebendig. Wenn wir sprechen, gehen wir meist auch nicht den direkten Weg vom Sender zum Empfänger, sondern den “Umweg” über konkrete Beispiele.

-> Abstrakte Kommunikation: “Unser Hotel ist sehr gut und bietet allen Komfort.” Mögliche Antwort: “Das kann ja jeder sagen.”

-> Lebendige Kommunikation: “In unserem Hotel bekommen Sie Frühstück bis 10.30 Uhr, wir haben ein Frühstücksbuffet mit sechs verschiedenen Eiersorten, Hallenbad, Sauna und Fitnessraum. Und von unserem kostenlosen Zimmermassageservice schwärmen viele nach einer durchtanzten Nacht in der Discothek nebenan.”  Mögliche Antwort: “Mannomann, das muss ja ein gutes Hotel sein, da muss ich unbedingt mal hin.”

Und wo ist hier der Kundennutzen? Ich bin überzeugt, der Leser wird schon wissen, ob er gerne eine reichhaltige Auswahl beim Frühstück hat oder ob er gerne schwimmt. Er wird SEINEN Nutzen schon entdecken. Und zwar ganz allein von sich aus, ohne dass man ihm das sagen muss. Das hat einen unschlagbaren Vorteil – er ist von selbst drauf gekommen. Unsere Beschreibung hat ihn überzeugt.

PR-Artikel für einen Juwelier und Goldschmied

Einmal im Jahr schreibe ich für meinen Stammkunden Solitaire Lechler in Freiburg einen Beitrag für die Weihnachtsbeilage einer Freiburger Zeitung. In diesem Jahr ist er besonders lang geraten, was daran liegt, dass man über Verlobungsringe eine Menge sagen kann und dass es beim Kauf einiges zu beachten gibt. Nach fast mehr zwei Jahrzehnten als Texterin (auch) für die Schmuckbranche machen mir solche Beiträge immer noch Spaß. Es ist schön, sich neben all den kurzen, schnellen Social Media Postings auch noch einmal intensiver mit einem Thema zu beschäftigen. In Sachen Schmuck fällt mir das meist nicht schwer, bzw. ich muss zur Recherche meine lokale Festplatte kaum verlassen, denn es gibt eigentlich fast kein Thema, über das ich für diese Branche noch nicht geschrieben hätte.

Hier geht’s zum PDF des Artikels: Für den besonderen Moment

Akquise mit P wie ‚Praktisch immer‘.

Endlich hab ich auch mal eine Idee für einen Beitrag, mit dem ich an der längsten Blogparade des Jahres von meiner lieben Kollegin Heide teilnehmen kann. Bei Akquise mit P fällt mir doch gleich mein Mantra ein:

Akquise ist praktisch immer!

Was das heißt? Man sollte keine Gelegenheit auslassen, auf sich und sein Angebot aufmerksam zu machen. Natürlich ohne penetrant zu sein und nur da, wo es passt.

So war ich einmal beim Zahnarzt. Während ich auf dem Behandlungsstuhl saß, erzählte mir der Zahnarzt wie schwierig es sei, Patienten zu binden oder neue Kunden zu finden. Wann immer der Bohrer still hielt und mir Sprechen ermöglichte, schlug ich ihm Ideen und Maßnahmen vor. Als ich die Praxis verließ, hatte ich einen Auftrag für einen Flyer in der Tasche.

Einen Kunden habe ich bekommen, weil ich beim Einkauf sagte:

„“Ich habe Ihre Anzeige in der Zeitung gesehen – war ja schade, dass die die so blöd platziert hatten. Die fiel überhaupt nicht auf.““

Und mein zukünftiger Kunde antwortete:

„Ja wissen Sie, leider haben wir gar keine Zeit, uns um unsere Anzeigen richtig zu kümmern.“

Eine gute Gelegenheit, ihm genau an dieser Stelle zu stecken, dass ich mich gerne um seine Anzeigen kümmere und ihm diesbezüglich professionell den Rücken  frei halte. Dies tue ich nun schon für diesen ‚DamalsNochNichtKunden‘ seit einigen Jahren.

Spuren hinterlassen

Beim Essen im kleinen Familienrestaurant lasse ich wie zufällig eine meiner Visitenkarten auf dem Tisch liegen, als wir gehen. Viele Wochen später rief der Inhaber an – und zwar die Nummer, die auf der Visitenkarte steht… – ob ich wohl auch Texte für Speisekarten schreibe?

Auch in der virtuellen und digitalen Kommunikation sollte man immer auch dann seine geschäftliche Spur hinterlassen, wenn es um ganz und gar private Dinge geht. Ich denke bei “Akquise per Email” als längst nicht nur an Direktmailings, Newsletterversand oder Permission Marketing. Ob im Geschäftsverkehr oder im privaten Bereich – jede einzelne Email kann ein Akquisetool sein. Dabei geht es mir nicht um den Inhalt, sondern einzig und allein um die Signatur, die ans Ende jeder Email gehört.

Da hinein gehören die wichtigsten Kontaktangaben und natürlich und vor allem die URL einer Website. Gleichzeitig kann man eine Signatur natürlich auch nutzen, um auf neue Projekte, ein neues Produkt, ein neues Buch etc. aufmerksam zu machen. Wichtig ist dabei jedoch immer, dass man sich so kurz wie möglich fasst. Eine zu sehr aufgeblähte Signatur ist ein zu offensichtliches Werbefeld. Hier gilt auf jeden Fall: Weniger ist mehr. Wer auf verschiedene Projekte oder Unternehmen aufmerksam machen will, tut besser daran, mehrere Signaturen einzurichten, die man je nach Empfänger variabel einsetzen kann.

Allzeit bereit

Man erreicht mögliche Neukunden also bei weitem nicht nur durch klassische Werbemaßnahmen, sondern und gerade im regionalen Umfeld vor allem durch Präsenz. Die Leute müssen wissen, was man macht, damit sie überhaupt auf die Idee kommen können, einen Auftrag zu erteilen.

Das bedeutet: Wichtig ist gutes Zuhören, Bedarf erspüren und dann bei passender Gelegenheit seine Kompetenz anbringen. Wenn man verinnerlicht, dass man im Grunde ständig auf Akquisetour ist, gibt es solche Gelegenheiten viel häufiger als man denkt. Vor diesem Hintergrund noch ein ganz banaler Rat: Ob zum Zahnarzt, zum Elternabend, zum Einkaufen oder ins Freibad – niemals ohne Visitenkarte aus dem Haus gehen. Man kann nie wissen, wen man trifft …

Frisch getextet: PR-Beitrag für einen Juwelier

Seit vielen Jahren arbeite ich für das Juwelierfachgeschäft Solitaire Lechler in Freiburg. Webtexte,  Blogtexte, Facebookpostings, Anzeigen und PR-Artikel gehören zu meinen regelmäßigen Aufgaben. Eine der jährlichen Routinen ist ein PR-Beitrag für das Weihnachtsmagazin des Freiburger Stadtkuriers, den ich unlängst geschrieben haben und der jetzt veröffentlicht wurde. In diesem Jahr, so hörte ich, ist die Schmuckauswahl wohl  besonders gelungen. Die erste Resonanz auf den Beitrag ist groß, jedes vorgestellte Schmuckstück wurde seit Erscheinen des Heftes vor wenigen Tagen bereits nachgefragt und mindestens einmal verkauft. Das ist ein sehr guter Anfang, wenn man bedenkt, dass es noch nicht mal Dezember ist und dass die Schmuckgeschäfte eigentlich erst in den letzten zwei Wochen vor Weihnachten ihren größten Umsatz machen.

10 Regeln für Virales Marketing

Martin Oetting – Spezialist für das Thema Mundpropaganda – hat zusammen mit der Wirtschaftswoche zehn Regeln aufgestellt, wie Startups virale Effekte auslösen können. Eine sehr lesenswerte Auflistung, und zwar sicher nicht nur für Startups.

1. Virales Marketing basiert auf echtem Mehrwert.
2. Virales Marketing muss persönlich sein.
3. Virales Marketing setzt auf Netzwerkeffekte.
4. Virales Marketing braucht Beziehungen.
5. Virales Marketing ist anstrengend.
6. Virales Marketing lebt von Partizipation.
7. Virales Marketing basiert auf Ehrlichkeit.
8. Virales Marketing setzt auf Insiderwissen.
9. Virales Marketing ist mehr als Werbefilme.
10. Virales Marketing braucht Passion.

Jeden dieser hier zitierten Punkte führt er in seinem Blog einleuchtend weiter aus.

Was ist eigentlich Word-of-Mouth-Marketing?

Eigentlich ist ganz klar, was was Word-of-Mouth-Marketing ist. Ist doch eigentlich selbsterklärend. Aber dennoch ist dieses Video sehenswert und gut gemacht. Sei es auch nur als Marketinginstrument für eine word-of-Mouth-Marketing-Agentur. ;-)

via: ConnectedMarketing